2013年11月21日

コピーライティング:あなたのキャッチコピーがよみがえる瞬間!

コピーライティング:あなたのキャッチコピーがよみがえる瞬間!

アクセスが伸びない、
売上が上がらない!
えっ、

もしかして、私のキャッチがだめなの?
お客さんは、みんな、素通り?
。。。

『キャッチコピーで、一瞬でターゲットの
注意を惹き付けることができなければ、
ボディコピーにどれだけ素晴らしいことを書いていても、
完全にムダに終わる!』

それでも、書かないより、書いた方がいい!
最初から、天才はいない!
ポイントは、どうやって改善したらいいのかだ!

今日は、コピーライターの
素人が陥りやすい、失敗の原因を、
プロに聞いてみよう!

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

1。ターゲットが絞られていない

今の社会、人々のニーズは細分化している。
ターゲットを厳密に選定しなければならない!

まず、デモグラフィック変数
ー年齢、性別、所得、職業、家族構成ーは?
実績がない場合は、
類似商品を参考に仮説=>検証!

次に、サイコグラフィック変数
ー見込み客のライフスタイルや性格ーは?

そして、ターゲットを特定の人物に落とし込み、
最も理想的な見込み客をリアルにイメージする。

ex.
毎朝何時に、どういう気分で起きて、
何で通勤/通学をしているか?
日中は何をしていて、どんな気分になっているか?

夜、家に帰って、
ホッとした時に出る一言は何か?
どんな気持ちで就寝しているか?

追記:「ターゲットをここまで絞り込むと、
それ以外の人に売れなくなるのではいか?」
しかし、ターゲットを絞り込むことで、
それ以外の人の反応も上がることが多い。


2。お客さんの痛みを理解していない

人は、苦痛から逃れ、
快楽を得るためにモノを買う。
人の根源的な痛みとは

[恐怖]
人は希望では動かなくても、恐怖を感じると必ず動く。
お金がなくなり惨めな思いをするという恐怖から、
 経済的に成功したいと思い、
人に見放されるという恐怖から、
 コミュニケーションがうまくなりたいと思う。

[退屈]
誰もが、ハリのない退屈な毎日を恐れ
刺激のある毎日を暮らしたいと思っている。

[無能]
誰でも自分は才能に溢れた人間だと思いたがり、
無能で誰の役にも立たないことに苦痛を感じる。
誰でも、自己重要感/自尊心を得たいと思っている。

[孤独]
人は一人になることを恐れる。
他人との心のふれあいや、つながりが全くなければ、
誰も生きていくことができない。

[失敗]
多くの人が、自分が思い描いていた人生と、
全く逆の人生を歩んでいる。
本心では、「こんなはずではない」と思いながら・・・

これらの誰もが持っている根源的な痛みの
どれかを深く刺激する言葉を選び、
あなたの提供できるベネフィットを伝えよう!

5W1Hをもとに、
一番効果的な訴求ポイントを
判別しよう!

What:どの痛みを解消できるか?
How:どう、その痛みを解決できるか?
When:いつ、その痛みを解決できるか?
Where:どこで、その痛みを解決できるか?
Why:なぜ、その痛みを解決できるか?
Who:誰が、その痛みを解決できるか?

これらの問いに答えれば、
お客さんの方から、
あなたの商品にベネフィットを求めてくる。


3。ベネフィットを充分に伝えていない

ベネフィットとは、商品やサービスから得られる未来だ。
顧客が得られるベネフィットを全面に押し出しだせば、
非常に高い効果が見込まれる。

実際、商品の特徴ばかりを伝えていて、
ベネフィットを伝えていないキャッチコピーが多い。
ベネフィットを顧客視点で伝えよう!

ex.
NG:「20年の信頼と実績」
顧客は、その会社が何年続いているか,
興味もないし知りたいとも思わない。
それよりも、
そのサービスを受けたら、どうなるのか? に関心がある。

OK:「受講者の年収が21%上がった研修サービス」
ターゲットの興味を惹き、
人の根源的な痛みである「無能」を解消し、
自信という快楽を得るイメージを与える。

顧客が求めているのは、商品の特徴ではない、
その商品を得ることによって手に入れられる"未来"だ!

4.イメージやセンスに頼りすぎ!

センス溢れる素晴らしいコピーであっても、
セールス効果があるとは限らない。むしろ、
セールスで使うキャッチコピーにセンスはいらない。

書く目的は、対象となるターゲットの目に止まり、
続きを読み進めたいと思わせることで、
上手い言い回しを、褒めてもらうことではない。

顧客が求めているのは、
今、現実に抱えている痛みを取払い、
それが快楽を与えてくれるかどうかで、

ターゲットとなる顧客が抱えている痛みに
ダイレクトに入り込むことこそが、
消費者心理学に基づく書き方である。


5.信用できない(ヤバすぎる。。。)

人は、あからさまに良過ぎるものをに、
期待より、「何かワケあり」と
疑いの気持ちを持つ。

ex.
NG:「定価300万円の宝石を3万円で!一週間限定セール」

このようキャッチコピーにより、
一瞬にして、信頼性は失われてしまう。
この失敗を置かしている事が、意外に多い。

まとめ

『セールスは科学!
売れるコピーには、売れる要因があり、
売れないコピーには、売れない要因がある。

必要なのは、
売れない要因を見つけて、
改善することだ。

コピーライティングというスキルは、
華やかに見えるかもしれないが、実際は、
どれだけ緻密に組み立てるかの地道な作業だ。』

ーーーーーーーーーーーーー

これを、ぶっちゃけ、短く言うと、

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

ターゲットの
年齢、性別、所得、職業、家族構成、
ライフスタイル、性格をリアルにイメージし

最も理想的なターゲット像に落とし込み、
その人が抱えている、どの根源的な痛み
(恐怖、退屈、無能、孤独、失敗)から、

いつ、誰が、どこで、何故、どうやって、
解放できるのかを、また、その人が
得られるベネフィットを的確に伝えること。

お客さんが求めているモノは、
商品やサービスから得られる未来で、
あなたの会社や商品そのものではなく、

言い回しのよい言葉やあなたのセンスでもなく、
ウマすぎる話しに人が決してノラない。
すなわち、コピーライターの仕事は、

消費者心理を科学し、
キャッチコピーを緻密に組み立てる、
地味な作業なのだ!!!

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

このことは、多くのセミナーで、さも、
とっておきの情報のように語られているけど、
業界者なら誰でも知っている常識。。。

でも、聞かなきゃ、誰でも分からないよね!
ウ。。。今まで書いたキャッチコピーの洗いなおしだ!!!
みんなのキャッチも、これできっと、ヨミガエルよ!
Good Luck!

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